Lars Studt (Head of Strategic Alliances): „Ich nehme aus jedem Arbeitstag beruflich und persönlich unglaublich viel mit.“

  • Circa 6 Minuten Lesezeit

Lars, du bist der Head of Strategic Alliances bei wertfaktor und leitest damit den Bereich, der für den Ausbau der B2B-Partnerschaften verantwortlich ist. Wie bist Du zum Unternehmen gekommen?

Im Februar 2020 rief mich Christoph Neuhaus an. Wir kennen uns, weil wir früher schon zusammengearbeitet haben. Ich habe anfangs ein halbes Jahr als Freiberufler für wertfaktor gearbeitet und hatte Zeit, mir alles anzuschauen. Dann musste ich nicht mehr lange überlegen, denn das Team und das Produkt haben mich einfach überzeugt. Seit Oktober 2020 bin ich fest mit an Bord.

Was reizt Dich an dem Geschäftsmodell von wertfaktor?

Unser Geschäftsmodell ermöglicht es unseren Kunden, sich einen komfortablen Lebensabend zu gestalten und sich eine schöne Zeit zu bereiten. Außerdem ist es vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung eine effiziente Lösung, um gebundenes Vermögen freizusetzen und in den Markt fließen zu lassen. Unser Produkt hilft also auf individueller Ebene und ist gleichzeitig gesellschaftlich relevant, um das Vermögen der älteren Generation nutzbar zu machen.

Und was schätzt Du an wertfaktor als Arbeitgeber besonders?

Es motiviert mich unglaublich, morgens auf dem Weg zur Arbeit zu wissen, dass es auf jeden Fall ein guter Tag wird, der Spaß macht. Das liegt zum einen an unserem spannenden Produkt und zum anderen an den KollegInnen. Wir sind ein sehr motiviertes und engagiertes Team, das gemeinsam noch viel vorhat.

Gibt es eine kleine Anekdote aus der Teamarbeit, an die Du besonders gern zurückdenkst?

Für mich sind die schönsten Anekdoten und Erfahrungen die kleinen zwischenmenschlichen Geschichten im Alltag. Sei es der gemeinsame Kaffee oder ein Getränk nach dem Feierabend. wertfaktor hat einfach ein großartiges Team, das zusammen lacht und Spaß hat und ich nehme aus jedem Arbeitstag sowohl beruflich als auch persönlich unglaublich viel mit.

Kommen wir zu Deinem Arbeitsalltag. Wofür genau ist das B2B-Team zuständig?

Wir verantworten das Kooperationsmanagement. Unser Ziel ist es, möglichst viele und hochwertige Partner für wertfaktor zu gewinnen. Das können zum Beispiel Maklerunternehmen oder Banken sein, die ihre KundInnen auf wertfaktor aufmerksam machen, wenn sie sehen, dass unser Produkt gut zur persönlichen Finanz- und Lebensplanung passen könnte. Da der Teilverkauf noch ein relativ neues Produkt ist, gibt es in diesem Bereich noch viel Pionierarbeit zu leisten.

Welche Rolle spielt das B2B-Team für den Erfolg von wertfaktor? Wie hoch ist der Anteil an NeukundInnen, die mithilfe strategischer Partnerschaften gewonnen werden?

Unsere Abteilung arbeitet zukunftsgerichtet und strategisch. Den schnellen Erfolg von heute auf morgen gibt es nicht. Wir ziehen unseren Mehrwert aus langfristigen Kooperationen mit starken Partnern. Zunehmend fängt diese Arbeit an, Früchte zu tragen.

Wie kommen diese Partnerschaften zustande?

Ursprünglich mussten wir sehr viel Kaltakquise betreiben, da das Produkt potenziellen Partnern noch nicht bekannt war. Es kommt inzwischen regelmäßig vor, dass potenzielle Partner auf uns zukommen, weil wir empfohlen werden. Das zeigt deutlich, dass sich unser Produkt am Markt etabliert und wertfaktor sich erfolgreich als professioneller Partner positioniert hat.

Wie unterscheidet sich das B2B-Geschäft eigentlich vom B2C-Bereich?

Das B2B-Geschäft beginnt grundsätzlich an einem anderen Punkt als das B2C-Geschäft: Wenn sich potenzielle KundInnen im B2C-Geschäft an uns wenden, haben diese offenkundig Interesse an unserem Produkt und werden individuell – aber im Rahmen eines festgelegten Prozesses – beraten und bis zum Abschluss betreut.

Im B2B-Bereich ist die Ausgangslage eine andere. Mit potenziellen Partnern müssen wir im Vorfeld viele organisatorische Fragen besprechen, um abzuklären, ob eine Partnerschaft sinnvoll ist. Die Chemie muss stimmen und man muss eine Sprache sprechen, um gemeinsam sinnstiftend zu arbeiten. Danach müssen noch die jeweiligen Konditionen geklärt werden. Wir planen mitunter auch gemeinsame Marketingaktivitäten mit unseren Partnern und müssen uns bezüglich des Prozessmanagement abstimmen. Diese Verhandlungen dauern einige Wochen oder sogar Monate, damit alles sauber vorbereitet ist.

Welche Herausforderungen stellen sich bei Deiner täglichen Arbeit?

Eine große Herausforderung ist, dass unsere Kernzielgruppe zumeist die langjährige Kundschaft unserer Partner darstellt. Reputation und der Aufbau von Vertrauen spielen deshalb eine entscheidende Rolle, denn insbesondere unsere Bankpartner haben sich anfangs natürlich ganz genau überlegt, ob sie Ihre langjährigen BestandskundInnen an uns weiterempfehlen. Umso mehr freut es mich natürlich, dass unser Produkt sehr gut angenommen wird und so positiv wahrgenommen wird, dass potenzielle Kooperationspartner inzwischen auch direkt auf uns zukommen, weil sie wissen, dass ihre Kundschaft bei uns in guten Händen ist.

Das hört sich alles nach einem vielfältigen Aufgabenspektrum an. Gibt es in Deinem Team einen typischen Arbeitstag?

Zum Glück nicht, denn unser Produkt und unser Unternehmen sind sehr dynamisch. Ich habe in der Regel morgens eine grobe Vorstellung davon, was der Tag bringen könnte. Oft entwickelt sich alles dann aber doch etwas anders als erwartet, zum Beispiel wenn ein neuer Partner anruft und einen Vertragsentwurf für den nächsten Tag benötigt. Diese schnell getakteten Tage sind aber meistens auch die besten.

Wie hast du Dein Team strukturiert?

Aktuell sind wir ein vierköpfiges Team, das sich bislang hauptsächlich auf die Akquise neuer Partner fokussiert hat. Inzwischen hat die Anzahl unserer Kooperationspartner derart stark zugenommen, so dass wir fortan ein Team für die Pflege der bereits bestehenden Partnerschaften aufbauen werden.

Wonach suchst Du, wenn Du neue Teammitglieder einstellst?

Die Persönlichkeit ist mir wichtiger als die Vorqualifikation. Wenn jemand Freude an dem hat, was er tut, begeisterungsfähig ist und Motivation mitbringt, dann kann man die allermeisten fachlichen Dinge schnell gemeinsam lernen. Es ist zum Beispiel hilfreich, wenn MitarbeiterInnen bereits in Präsentationstechniken geübt sind, aber wenn das nicht der Fall ist, schulen wir gern nach. Grundsätzlich sollten MitarbeiterInnen offen sein und kommunikativ, denn wir stehen in einem permanenten Austausch – sowohl mit unseren Partnern als auch innerhalb des Unternehmens mit anderen Abteilungen und KollegInnen.

Gute MitarbeiterInnen sind bekanntlich schwer zu bekommen. Hast Du einen persönlichen Elevator-Pitch, um gute BewerberInnen von wertfaktor zu überzeugen?

Ich kann den BewerberInnen natürlich viel über die Arbeit bei wertfaktor erzählen, aber es gibt einfach Dinge, die muss man selbst erfahren. Deshalb lade ich gute KandidatInnen immer ein, einen halben Tag vorbeizukommen und sich ein eigenes Bild von uns zu machen. Ich glaube, dass der persönliche Eindruck durch nichts zu ersetzen ist. Und wir schauspielern nicht. Wir sind so, wie wir sind und bilden ein tolles Team. Das ist unser größter Trumpf.

Und nicht zu vergessen: Wir sind mit wertfaktor in einem neuen Segment tätig, das enormes Potenzial birgt. Die Chance, an so etwas beteiligt zu sein und die Entstehung eines ganzen Marktes aktiv mitgestalten zu können, bekommt man nur einmal im Leben.

Gibt es im B2B-Bereich bestimmte KPIs, die MitarbeiterInnen, ähnlich wie im klassischen B2C-Vertrieb, erfüllen müssen?

Wir werden in den gesamten KPIs des Unternehmens berücksichtigt, allerdings bislang nur auf geringem Level, da unsere Abteilung noch recht jung ist. Unsere Arbeit lässt sich aktuell einfach noch nicht an harten Zahlen messen, da sie, wie oben schon erwähnt, im Moment noch eine Investition in die Zukunft darstellt.

Stichwort Zukunft: Welche strategischen Ziele hast Du Dir für Dein Team gesetzt?

In einer idealen Welt wollen wir zum Gattungsbegriff für den Immobilienteilverkauf werden. KundInnen sollen in der Bank ganz direkt fragen, ob mit wertfaktor zusammenarbeitet wird, statt nur allgemeine Informationen über den Teilverkauf einzuholen. Wir bauen den Markt auf und wollen uns als Partner Nummer 1 etablieren.

Was für neue Mitarbeiter auch immer eine interessante Frage ist: Wie würdest Du Deinen Führungsstil beschreiben?

Im weitesten Sinne kollaborativ. Mir ist es wichtig, dass wir wo immer möglich gemeinsame Lösungen im Team finden. Schließlich leisten wir Pionierarbeit und da brauche ich Kollegen, die sich einbringen und gestalten wollen.

Und zu guter Letzt: Beschreibe Dein Team in drei Worten.

Begeisterung, Offenheit und Humor. Ohne Humor funktioniert es nicht. Man muss auch über sich selbst lachen können. Wichtig ist, dass wir zusammen Spaß haben, immer weiter machen und uns nicht unterkriegen lasse falls mal etwas nicht gleich so läuft, wie wir es uns vorstellen.